产品思维25讲——怎样从新要素到新物种

如何引用跨行业的新要素,使你的产品看起来已然是原来的产品,但是它已经成为了一个新物种。

互联网商业可以简单的抽象为三个要素:产品流量和转化率

实体商业就可以抽象为四个要素:产品、空间、流量和转化率

亚朵在空间、流量、转化率上做得新尝试。

新要素一:找到实体空间的好位置

对于实体经济来说,位置即流量,在好的位置开一家前端体验不错,成本能控制的酒店,赚钱是大概率时间

在亚朵的商业体系中,有两个核心角色系统,一个是亚朵酒店管理公司,一个是房东。

在这个角色系统里,亚朵的核心工作有六项:

  • 定义亚朵的服务品质,包括但不限于软硬件要求(空调、暖气等等);
  • 提供亚朵视觉系统的装修方案;
  • 为每个酒店输出总经理和人力资源经理;
  • 为所有员工提供培训和考核;
  • 全网打通亚朵网络预订通道,将酒店收入项及时向房东结算;
  • 对亚朵品牌及各店进行形象推广和公关宣传。

房东做什么呢?房东有四个核心工作:

  • 找到当地适合开店的房子,适合开店有很多要求,地段、位置、房租价格等,这个由房东搞定;
  • 按照亚朵提供的装修方案进行装修;
  • 招聘该酒店除了总经理和人力资源经理外的所有员工,并按照亚朵给予的考核标准及时结算工资;
  • 先行支付前期所有因租房、装修、雇佣人员等发生的款项。

新要素二:把消费者编程消投者

亚朵推出了众筹酒店的模式,把筹备中的酒店项目作为一个项目融资,在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等,参与新亚朵酒店的股权融资,并获得经营分红。

比如,天津小白楼亚朵发起众筹,只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求,5小时预约总金额超过5000万。

为什么会这么火?

第一,一个人的参与款是10万元,参与人数会更广泛。绝大多数家庭都有10万元的投资能力,但是如今10万元很难参与像样的项目。天津小白楼亚朵酒店算是个地段好的品牌项目,并且给出了较高的年回报预期,大股东还承诺分红达不到承诺值时,由特许业主补足,当然大家热情就很高。

第二,除了投资收益外,参与众筹的投资人,还可以获得对应等级的酒店消费权益。 这时就可以对朋友吹牛,“我是这个酒店的股东,报我名字能打折”,这个对于中国人来说很重要。

第三,我最想强调的一个,历次亚朵酒店发起众筹时, 最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。

以小白楼项目为例,两个小时就达到了预约的募资需求。其预约的投资人65%以上都是亚朵消费者或会员。他们是亚朵产品的体验者、消费者,现在经由众筹升格为投资者。

所以,亚朵的投资者也都成为了高忠诚、高黏性的消费者,最早参与亚朵众筹的7500位会员,每人每年平均在亚朵住宿15间夜(酒店行业统计所有房间出租天数的单位)以上,这些人累计贡献间夜量达15万。

他们不仅仅是消费者,更是“投消者”。一方面,亚朵在授权一些特许业主投资的时候,这些人就会积极响应众筹,同时他们是亚朵最忠诚的消费者。

要素三:IP酒店

他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”。《吴晓波频道》自己介绍亚朵·吴酒店的时候说:

第一,社群活动。 未来每一座城市的亚朵·吴酒店,都会成为《吴晓波频道》的线下社群场景。这里是《吴晓波频道》社群线下活动的场所,全国书友会的小伙伴都可以到亚朵酒店申请场地举办“每月同读一本书”等活动。

第二,阅读空间。 在“《吴晓波频道》&亚朵24小时阅读空间”活动中,你可以读到我们精心挑选的图书。旅行和读书这种场景概念便可以结合起来。

第三,场景电商。 这里是场景电商的试验田,我们可以在这里看到《吴晓波频道》精选的“美好的店”产品陈列,在实际使用场景中体验到这些产品。

例如,在睡前抿一口安枕的吴酒,喝一盏巴九灵茶田的茶,在猫王收音机里,听一集《每天听见吴晓波》。

利用吴晓波的品牌场景和《吴晓波频道》已经建设的社群流量,优化入住转化率。

要素四:场景电商

第四个新要素,刚才介绍亚朵·吴酒店的时候带了一句,就是场景电商。

你在亚朵酒店体验到的东西,例如枕头、床垫、洗发水都是可以买的。

在讲服务蓝图的时候,我说过亚朵在它的床垫上比较下功夫。2016年,亚朵床垫卖了3万张,即使对于一个天猫店来说,这都是一个不小的量。

亚朵的空间定义不仅是休息空间,也不仅是基于用户体验地图优化的峰终体验,而且还是用户在不同的地方体验各种生活新产品、所见即所得的电商空间。

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